E-mailmarketing is voor personal trainers een belangrijk marketing kanaal om in te zetten. In deze blog ga ik je leren hoe je niet alleen meer geld kunt verdienen met e-mailmarketing, maar ook hoe jij een betere relatie met klanten op kunt bouwen.
Wat is e-mailmarketing?
Dit zijn vrijwel alle e-mails die je naar cliënten of geïnteresseerden stuurt. Er zijn natuurlijk een paar uitzonderingen zoals feedback op de resultaten van cliënten. Maar verder kun je e-mails al snel zien als een vorm van marketing…
E-mails die als doel hebben meer te verkopen, e-mails die een betere relatie met de lezer opbouwen en/of e-mails die de ervaringen van de lezer met jouw business verbeteren…
Allemaal valt het onder e-mailmarketing.
En dat e-mailmarketing een flinke bijdrage kan leveren aan je business is nogal een understatement. De return on investment was in 2021 gemiddeld $36 voor iedere bestede $1…
Toch zijn er nog veel personal trainers die sterke twijfels hebben over e-mailmarketing…
“Wat als mijn klanten mij vervelend vinden?”
“Wie zit er op die reclame te wachten?”
Zomaar wat vragen die regelmatig naar voren komen. En eerlijk is eerlijk, deze begrijp ik heel goed. Er gaat namelijk helaas nog veel fout op het gebied van e-mailmarketing. Want goede e-mailmarketing is meer dan jouw lijst bombarderen met “reclamefolder-achtige” e-mails.
Je kunt het juist heel goed inzetten om een goede relatie op te bouwen met je lezers…
En het opbouwen van relaties is belangrijk. Je wil zorgen dat je het vertrouwen van je lezer wint. Dat kan er namelijk zomaar voor zorgen dat die ene lezer, die vandaag nog twijfelt over jouw coaching, over 3 maanden ineens een jaar lang coaching bij jou afsluit.
Maar hoe krijg je dat nou voor elkaar? Daar gaan we het verder in deze blog over hebben.
Hoe schrijf je “goede” e-mails?
Laten we verdergaan met de belangrijkste vraag uit dit blog…
Hoe schrijf je e-mails die zorgen voor meer sales en een betere relatie met klanten?
Het klinkt misschien vreemd van iemand die zijn geld verdient met het schrijven van e-mails, maar het is helemaal niet zo moeilijk. Je wil geen uren besteden aan alles zo mooi mogelijk neerzetten… en je wilt je verhaal al helemaal niet volgooien met dure woorden en vakjargon die bijna niemand gebruikt.
Pas je taalgebruik aan op je doelgroep
Mensen kopen namelijk van mensen. Ze kopen van degene bij wie ze een klik voelen, niet van degene met de duurste woorden.
Het is daarom belangrijk dat je jouw taalgebruik aanpast aan de lezers.
Als jij schrijft voor fitnessprofessionals die allemaal een opleiding tot fysiotherapeut hebben gevolgd… tuurlijk, dan kun je misschien wat Latijnse benamingen in je verhaal gooien. Maar de gemiddelde “gym-bro” heeft liever dat jij gewoon praat over het ontwikkelen van een flinke chest.
Probeer te praten zoals je doelgroep praat, maar blijf tegelijkertijd dicht bij jezelf. Als jij van jezelf heel correct ABN spreekt en je doelgroep bestaat uit jongeren, ga dan niet ineens heel geforceerd straattaal gebruiken. Als je iets niet uit zou spreken, schrijf het dan ook niet op. Zoek een goede middenweg, schrijf in spreektaal op een manier die past bij jou en je doelgroep.
Een handige tip om je e-mails over te laten komen als een persoonlijk verhaal is om het letterlijk uit te typen zoals het in je opkomt. Zo zou je het namelijk ook vertellen tegen iemand op dat moment. Over het algemeen is het handig om daarna bij het editen minimaal 10% van wat je hebt geschreven te verwijderen. Grote kans dat je namelijk ook wat overbodige info of onnodige vulwoorden hebt opgeschreven.
Maar, de allerbeste tip die ik kan geven op dit gebied is…
Schrijf e-mails zoals je deze ook naar een vriend of collega stuurt
Schrijf e-mails zoals je deze ook naar een vriend of collega zou sturen. Maak het persoonlijk, gebruik spreektaal en zorg dat het niet op een reclamefolder lijkt.
Natuurlijk kun je soms afbeeldingen gebruiken om jouw verhaal kracht bij te zetten. Of bij een productlancering kan een e-mail met mooie plaatjes meerwaarde hebben als je het juist inzet…
Maar over het algemeen wil je e-mails waarmee je een relatie met de klant opbouwt zo simpel mogelijk houden. Het draait om de tekst en de inhoud, niet om de opmaak.
Begin bij het begin
Schrijf pakkende onderwerpregels
Een e-mail begint niet met de eerste regel van de mail zelf. Het begint al eerder, bij de onderwerpregel.
Is de onderwerpregel dan de belangrijkste regel van je hele e-mail?
Ja en nee.
Uiteindelijk draait alles om de inhoud van de mail, maar… als de onderwerpregel niet goed genoeg is zal niemand de inhoud lezen. Dus de onderwerpregel is zeker belangrijk.
Uiteindelijk zou het doel moeten zijn om e-mails te schrijven waarvan de inhoud zo goed is dat de lezers uitkijken naar de volgende mail… zodat de onderwerpregel uiteindelijk overbodig wordt.
Ik ga hier niet uitgebreid in op allerlei soorten onderwerpregels, maar een formule die eigenlijk altijd werkt is: nieuwsgierigheid + waarde.
Neem 1 element op in de onderwerpregel dat laat zien hoe de lezer waarde uit de mail gaat halen… en 1 element dat nieuwsgierigheid opwekt, zodat de lezer wil weten waar de mail over gaat.
Voorbeeld: Zo zorg je ervoor dat je slapend vet verliest.
De waarde is natuurlijk: vet verliezen. En de lezers zullen zich afvragen hoe ze vet kunnen verliezen door te slapen (want dat doe je toch juist door actief te zijn??? VERTEL ME MEEER!!!).
Nu we een goede onderwerpregel hebben zodat de e-mail in ieder geval wordt geopend… willen we natuurlijk dat de mail ook wordt gelezen. Dat begint bij de eerste zin (no shit, Sherlock).
Grijp de aandacht met de eerste zin
De eerste zin van de e-mail heeft maar één doel: zorgen dat de tweede zin wordt gelezen… en de tweede zin heeft vervolgens ook maar één doel… zorgen dat de derde zin wordt gelezen. Dan kun je natuurlijk wel raden wat het doel van de derde, vierde en vijfde zin is.
Dit gaat door totdat je bij het punt komt waarop je actie verwacht van de lezer. Daarover meer later in dit blog.
Eerst even die eerste zin… het is belangrijk om je te realiseren dat de eerste zin vaak al wordt getoond in de mailbox als preview tekst (tenzij je bij versturen van je e-mail specifiek kiest voor een andere preview tekst). De preview tekst of de eerste zin kun je daarom goed gebruiken als een soort tweede onderwerpregel om extra nieuwsgierigheid op te wekken.
Aan de andere kant is het ook heel belangrijk dat je in je eerste zin niet gelijk weggeeft wat het geheimzinnige element uit de onderwerpregel is. Als jij in de onderwerpregel schrijft: “Deze goedkope eiwitbron moet iedere sporter thuis hebben”. En je schrijft in je eerste zin: “Eieren zijn een goedkope en goede bron van eiwitten…” dan geef je het nieuwsgierigheidselement al weg voordat de ontvanger de mail überhaupt heeft geopend. Daarmee haal je ook de reden om de mail te openen weg.
Verschillende e-mailsoorten zodat je altijd inspiratie hebt
Nu we ervan uit kunnen gaan dat je e-mails geopend worden door een flink deel van de ontvangers moet je natuurlijk nog wel iets verzinnen om over te schrijven. Iedere dag hetzelfde verhaal vertellen over welke magische verandering je zelf doormaakte toen je begon met trainen gaat natuurlijk een keer vervelen.
Maar, als je een relatie op wil bouwen met je lezers wil je ook niet alleen maar informatie sturen. Dit is ook mega saai en hiervoor kunnen ze net zo goed die ene website gebruiken… hoe heet ‘ie ook alweer? Oja, Google.
Je wil er een verhaal bij vertellen, je wil entertainen of “infotainen”… niet alleen maar info opsommen en delen.
Maar, nou kan ik mij voorstellen dat je niet altijd inspiratie hebt. Er gebeuren helaas niet iedere dag super spannende dingen recht voor je neus. Hoe kom je op deze dagen dan toch aan inspiratie? Daar kunnen deze e-mailsoorten je bij helpen. Wissel ze af en je zult vrijwel altijd iets kunnen verzinnen.
Emotionele verhaal e-mail
Dit hoeft niet te betekenen dat je een e-mail schrijft waarbij de lezer een doos tissues moet pakken om zijn of haar tranen te drogen. Het draait erom dat je een verhaal vertelt waarbij de lezer zich kan verplaatsen in een personage.
Bijvoorbeeld een e-mail waarbij je de problemen van het personage voelt… de frustratie als weer een programma niet de gewenste resultaten oplevert… de pijn en schaamte na de zoveelste mislukte poging om af te vallen… en de blijdschap wanneer het EIN-DE-LIJK wel lukt. Maar waardoor is het gelukt? Hoe haalt die persoon ineens wel zijn of haar doelen? Om dat te ontdekken moet de lezer actie ondernemen. En daar komt jouw call-to-action ;-).
Je verhaal moet gevoelens opwekken die aanzetten tot actie.
Dit hoeven niet per se testimonials van eerdere cliënten over jouw programma te zijn. Het kan bijvoorbeeld ook een verhaal zijn over persoon X die een oefening altijd verkeerd uitvoerde en compleet gefrustreerd raakte… totdat hij ontdekte hoe het dan wel moest. Als de lezer wil weten hoe… dan kun je verwijzen naar een blog/video.
De “onzin” e-mail
Ik ga je natuurlijk niet leren hoe je onzin schrijft… juist het tegenovergestelde. In de onzin e-mail leg je de lezer uit waarom iets onzin is. Je pakt een bepaalde trend en gaat daar tegenin.
“Waarom je absoluut geen keto-dieet wil volgen”, “Waarom supplementen jouw resultaten verpesten”, “Om deze reden zou je juist minder naar de sportschool moeten gaan”, “Cardio verpest jouw resultaten”.
Voor deze e-mails moet je weten waar de markt over praat… en vervolgens ga je compleet de andere kant op. Gegarandeerd dat je de aandacht trekt. Je kunt hiermee zelfs nog een stap verder gaan door uit te leggen waarom een populaire goeroe / coach / influencer / onlyfans-ster (weet ik veel wie tegenwoordig allemaal als expert worden gezien) het niet bij het rechte eind heeft.
Hiermee zul je misschien een paar mensen tegen het zere been schoppen… maar over het algemeen zullen de mensen die het met je eens zijn het fantastisch vinden dat je tegen bekende namen in durft te gaan. Hierdoor geloven je lezers eerder dat je eerlijk bent en je uit durft te spreken.
En je kunt dit gewoon subtiel brengen. Je hoeft niet gelijk te verkondigen dat Arnold Schwarzenegger onzin lult. Je kunt bijvoorbeeld ook eerst vertellen hoe tof je hem vindt, hoeveel goede dingen hij heeft gedaan… maar op dat ene punt heeft hij het in jouw ogen mis.
De nieuws e-mail
Het zal je niet verbazen… maar in deze e-mail praat je over het nieuws. Natuurlijk ga je niet de berichten van de NOS met je lezers delen… die kunnen ze zelf wel opzoeken als ze daar behoefte aan hebben. Het gaat erom dat je schrijft over iets waar op dit moment over gesproken wordt in het nieuws… en dat je de relatie legt naar jouw product of service.
Mensen worden aangetrokken door herkenning. Dus als ze in hun overvolle inbox ineens een onderwerpregel zien staan over iets waar op dat moment over wordt gesproken, dan trekt dit de aandacht. Het nieuws is een goede bron van inspiratie… maar toch ben ik er niet de grootste fan van, omdat het nieuws in de meeste gevallen negatief is. Maar, zo af en toe zul je natuurlijk wel iets vinden wat leuk is om over te schrijven… of je pakt iets negatiefs en geeft er toch een positieve draai aan… er zijn zeker mogelijkheden.
Correlatie e-mail
Je hoeft natuurlijk niet over het nieuws te lullen om met iets herkenbaars te komen. De correlatie e-mail is vergelijkbaar met de nieuws e-mail… maar geeft je veel meer vrijheid. Je pakt twee onderwerpen of verhalen die op het eerste oog niks met elkaar te maken hebben en verbindt ze op een manier dat de lezer ergens in je e-mail denkt… “oja, natuurlijk zo zit dat”.
Het liefst op een manier die de lezers een schop onder hun kont geeft om actie te ondernemen. Uiteindelijk moeten ze jouw product kopen… of op de link klikken… of je mail beantwoorden of wat dan ook.
In de correlatie e-mail begin je met een onderwerp dat mensen al kennen of wat heel makkelijk uit te leggen is. Dat kan een sport zijn, film, serie of allerlei alledaagse herkenbare dingen zoals een dag naar de dierentuin… je jas aantrekken… of op een legoblokje stappen. Alles is mogelijk.
Daarna leg je uit wat de relatie is tussen jouw verhaal en het probleem van de lezer. En die correlatie gebruik je als een reden om jouw coaching te checken. Het klinkt heel simpel…
En dat is het eigenlijk ook. Het leuke is dat je deze correlatie e-mails over alles in jouw leven kunt schrijven. Je hoeft niet te zoeken naar inspiratie. Schrijf het op als er iets opvallends, leuks of juist vervelends gebeurd in jouw leven… en schrijf er een verhaal over dat te linken is naar jouw coaching.
Testimonial e-mail
Uiteindelijk werkt niks zo goed als het delen van de succesverhalen van eerdere klanten. Deel deze successen op een leuke manier met een goed verhaal waarbij de lezer een goed beeld krijgt wat hem of haar te wachten staat als ze jouw coaching volgen.
Wees in de testimonial e-mail niet bang om de twijfel die deze klanten vooraf hadden te benoemen… en laat vervolgens zien waarom de twijfel onterecht was. Gebruik verschillende testimonials om de verschillende objecties van potentiële klanten weg te nemen.
Bijvoorbeeld, testimonial 1: “toen ik de progressiefoto’s van anderen zag was ik sceptisch, ik dacht dat ik dit nooit zou kunnen, maar nu…”
En dan in de tweede testimonial neem je een hele andere objectie weg, zoals: “ik zag er als een berg tegenop om op mijn voeding te gaan letten. Ik was bang dat ik helemaal geen leuke dingen meer zou kunnen doen zoals een dag naar het terras. Maar gelukkig ga je niet op een streng dieet, je leert juist om…”
Hoe meer succesverhalen hoe beter… dus ga successen boeken met je huidige klanten!
Call-to-action
In een call-to-action vraag je de lezer om een bepaalde actie te ondernemen. Veelvoorkomende voorbeelden zijn; iets kopen, zich inschrijven of een gesprek plannen.
Moet iedere mail een call-to-action bevatten?
En aangezien we het hier over marketing hebben moet iedere e-mail een call-to-action bevatten… toch?
Daar zijn de meningen over verdeeld. Er zijn marketeers die vinden dat je iedere kans aan moet grijpen om jouw coaching te verkopen, dus ook iedere e-mail. Dit hoeft niet altijd een slechte tactiek te zijn… en het kan zelfs veel geld opleveren…
Maar het grootste nadeel hiervan is dat je lezers dit waarschijnlijk maar tot op een bepaalde hoogte accepteren… en na verloop van tijd zullen ze minder e-mails lezen of zich zelfs afmelden voor je lijst (afmeldingen zijn niet erg, maar je wil ze ook niet forceren. Hier kom ik straks op terug). Dit betekent dus dat je continu bezig moet zijn om nieuwe mensen op je lijst te krijgen. Dat is niet alleen vervelend omdat het veel tijd en geld kost, maar je wil toch ook gewoon een goede relatie met je klanten?
Daarom hou ik ervan om balans te zoeken. Een goede balans tussen informeren, entertainen en verkopen. Dit zorgt ervoor dat lezers blij zijn met jouw e-mails, zelfs als je daarin ook weleens jouw producten verkoopt.
Niet alleen maar verkopen
Dit wil NIET zeggen dat in de e-mails waarin je niks verkoopt geen call-to-action kan staan. Een call-to-action kan meer zijn dan… “mijn product is cool, koop het!”.
Je kunt ook een call-to-action opnemen door bijvoorbeeld een vraag te stellen die de lezers “moeten” beantwoorden… of door ze een link te sturen naar een blog of video… of door ze te vragen om de e-mail door te sturen naar vrienden of familie.
Er zijn allerlei mogelijkheden.
Je wil in mijn ogen niet altijd verkopen, maar in de meeste e-mails wil je wel een vorm van actie meegeven die de lezer moet ondernemen. Klikken of beantwoorden zorgt voor interactie met de lijst… en dat heeft weer voordelen voor e-mail “deliverability” (of jouw e-mails in primair of reclame/spam belanden).
Naar mijn idee wil je dus niet in iedere e-mail iets verkopen… maar je wil ook zeker niet doorslaan naar de andere kant. Er zijn ondernemers die fantastische e-mails schrijven… maar nooit iets verkopen in hun e-mails. Ze gebruiken e-mail vooral omdat ze het leuk vinden… of alleen om de klanten te informeren en entertainen. Dat is niet alleen een gemiste kans, het is ook nog eens slechte service richting jouw klanten.
Het is namelijk jouw morele plicht om te verkopen… want jij hebt toch een product of service die het leven van je cliënten verbetert? Maar hoe kun je hen helpen als ze niet weten waar ze jouw programma kunnen vinden? Het zou jammer zijn als iemand zijn of haar doelen niet bereikt…
… alleen maar omdat ze jouw programma niet konden vinden, of omdat ze zijn vergeten om zich aan te melden omdat jij geen herinnering hebt gestuurd.
Probeer niet ten koste van alles te verkopen, maar sla ook zeker niet door naar de andere kant door nooit iets te verkopen.
Druk gewoon op verzenden!
Als laatste hebben we nog een heel groot probleem van veel personal trainers, of eigenlijk ondernemers in het algemeen. Ze durven niet op verzenden te drukken.
“Wat als mijn lezer niet op deze mail zit te wachten? Mail ik te vaak? Is mijn mail wel perfect? Wacht… ik moet mijn mail nog 36 keer doorlezen om alles te checken!”
Klinkt dit bekend? Stop hier dan nu mee.
Zolang jij persoonlijke mails schrijft met waarde erin kun je zo vaak mailen als jij wil. Ik zou zelfs willen zeggen, hoe vaker hoe beter (jup, zelfs dagelijks!).
Wees niet bang om op verzenden te klikken en stop met jouw e-mails 36 keer nalezen…
Niemand is perfect. Jij niet, jouw klanten niet… niemand. De wereld vergaat niet als er een taalfoutje in je e-mail staat of als een zin niet perfect geformuleerd is. Jouw klanten willen contact met een mens, niet met een robot… dus ze vinden het echt niet erg als er af en toe een klein foutje in staat.
Zelfs als je een slecht geschreven e-mail verstuurd is het nog altijd beter dan geen e-mail versturen…
Zolang de inhoud maar geen leugens of onzin bevat. Want weet je wat het is met slecht geschreven e-mails? Ze leveren misschien minder geld op… maar er is iets wat nog veel minder geld oplevert, en dat zijn e-mails die je nooit verstuurd.
Leren van statistieken
Daarbij kun je met e-mail alle statistieken bijhouden waardoor je continu feedback krijgt. En klanten kunnen heel makkelijk reageren. Zo ontdek je binnen no-time wat wel en wat niet werkt. Hier leer je van en zo kun je verbeteren en groeien!
3 belangrijkst statistieken binnen e-mailmarketing
- OR: Open Rate
- CTR: Click Through Rate
- Unsubscribe: De mensen die zich hebben uitgeschreven
En nu hoor ik je denken…
“Jij hebt makkelijk lullen, maar wat als mensen zich afmelden voor mijn lijst?”
De enige juiste reactie die ik hierop kan geven is: dat maakt helemaal niks uit! Maak je hier niet druk om!
Mensen die “unsubscriben” van jouw lijst waren toch al niet geïnteresseerd in
wat jij aanbiedt… dus wees blij dat ze zich afmelden. Je moet je namelijk richten tot de mensen die wel van je willen horen.
Dat ze zich afmelden wil niet zeggen dat jouw e-mail slecht is of dat jouw coaching of producten slecht zijn…
Het zegt alleen dat ze op dat moment geen interesse hebben. Dat kan al om de hele simpele reden zijn dat hun eigen situatie is veranderd. Een fotoshoot die toch niet doorgaat waardoor de coaching niet meer nodig is. Problemen in een eigen bedrijf waar alle aandacht naartoe gaat. Of gewoon interesses die veranderen. Het kan van alles zijn. Grote kans in ieder geval dat het HELEMAAL NIKS met jou te maken heeft.
En daarbij, de voordelen van e-mailmarketing die we vandaag hebben besproken zijn véél groter dan het kleine nadeel dat er misschien een paar mensen zijn die zich afmelden.
Maak je dus geen zorgen hierover en ga aan de slag…
Pas de tips hierboven toe en ga jouw lijst mailen! Laat van je horen en bouw een relatie op met je lezers…
En ga dit vervolgens omzetten in sales. Jij kunt dit!
Dit artikel is geschreven door Stefan Lubbers.
