Elke website heeft een salespagina nodig om een ‘conversie’ te realiseren. Alleen zien wij dat er veel op sites nog grote fouten gemaakt worden. Fouten die letterlijk geld kosten! Het is namelijk mogelijk om van een bezoeker een betalende klant te creëren, alleen heb je daarvoor wel de gouden regels nodig. In deze blog gaan wij jou leren hoe je een converterende salespagina kunt schrijven voor meer leads en/of klanten!
Wat is een salespagina?
Een salespagina is een pagina waar een bepaalde conversie plaats kan vinden. Dit betekent niet direct dat het om een aankoop gaat. Op een salespagina is het de bedoeling dat een bezoeker een bepaalde actie doet, daarom noem ik het ook een conversie i.p.v. aankoop.
Een conversie kan bijvoorbeeld ook bestaan uit een proefles dat wordt ingepland bij personal trainers of wanneer bezoekers gegevens achterlaten om e-mails te ontvangen.
Een salespagina schrijven is voor de meeste ondernemers best moeilijk en helaas zie ik dat er nog veel fouten worden gemaakt. Echter, dit probleem kunnen we oplossen.
Ken je doelgroep
Betere teksten schrijven of converterende pagina’s maken heeft allemaal te maken met je doelgroep. Het gaat er niet om of jij de salespagina goed vindt, het gaat er om of die aansluit op de behoefte van je potentiële klant. Je doelgroep dus.
Het is belangrijk om je doelgroep door en door te kennen. Een tip die ik je hierbij wil geven is door persona’s te maken.
Persona’s
Een persona, ook wel ‘buyer persona’ genoemd, is een gedetailleerde beschrijving van jouw ideale klant. Persona’s helpen je om duidelijkheid te krijgen in wat voor content je moet plaatsen, welke pijnpunten en behoeften er zijn, maar ook welke dromen/doelen je ideale klant heeft.
Belangrijke elementen voor een buyer persona:
- Naam
- Geslacht
- Leeftijd
- Woonplaats
- Hobby’s
- Welk beroep?
- Waar droomt je persona van?
- Welke problemen/ pijnpunten ervaart je persona?
- Welke doelen heeft je persona?
- Waar haalt jouw persona informatie vandaan? Welke kanalen is hij/zij actief?
- Wie of wat ziet jouw persona als ‘concurrent’ om zijn pijnpunten op te lossen? Bijvb. Sonja Bakker.
Door antwoord te geven op deze vragen heb je veel meer inzicht over je ideale klant. Zet het duidelijk op papier, zodat je deze er altijd bij kunt pakken.
Kan je als bedrijf meerdere persona’s hebben?
Ja dat kan! Het is daarom ook altijd goed om meerdere persona’s te maken, vooral als je doelgroep bijvoorbeeld man/vrouw is.
Belangrijke elementen op een salespagina
Er zijn een aantal basis elementen die belangrijk zijn om terug te laten komen op je salespagina. Probeer bij het maken van deze elementen dus ook weer te denken ‘wat wilt mijn persona hier zien’.
Aandacht pakken met een pakkende headline
Alles draait om aandacht. Als een bezoeker op je website/ pagina komt moet die direct het gevoel krijgen dat hij/zij op de juiste plek is.
Volgens een grootschalig onderzoek is gebleken dat de eerste 10 seconden van een websitebezoek cruciaal zijn. Een heel klein percentage (2%) blijft lang op de site.
En ga er dan maar vanuit dat dit alleen maar zal afnemen.
We moeten dus de aandacht grijpen met een pakkende ‘stopper’, waardoor je direct interesse bij je bezoeker opwekt. Alleen hoe pak je dit aan?
Ook hierbij zijn er weer verschillende regels die je kunt gebruiken om de aandacht te grijpen. Zo heeft Tibor het bijvoorbeeld over het maken van een ‘bijdehante belofte’ in zijn 1 pagina communicatiemodel.
Hierbij is het belangrijk om direct je concurrentievoordeel te benoemen. En dan benoemen we niet het concurrentievoordeel dat jij persoonlijk bent, want dat is elke trainer. Zoek echt naar het onderscheidende vermogen van jouw onderneming.
Andere voorbeelden die je kunt gebruiken in je header:
- Benoem een probleem van je lezer.
- Benoem het droomdoel van je lezer.
- Suggereer een kennisgat (jij weet iets dat de lezer nog niet weet).
- Gebruik een lijstje op in de headline (bijv. 5 tips om… ).
- Maak gebruik van contrast (bijv. hoe je in 5 minuten €1000,- extra omzet per maand behaalt).
- Laat urgentie blijken (de lezer moet nú actie ondernemen).
- Gebruik verliestaal in plaats van winsttaal.
- Doe een belofte over het resultaat van je product of dienst.
Storytelling
Een andere belangrijke tip die ik je mee wil geven is door je bezoeker mee te nemen in een verhaal door middel van storytelling. Met storytelling voeg je emotie toe aan een product of dienst. Het is een middel om verbinding te creëren met je doelgroep. Door je boodschap te verpakken in een verhaal zorg je voor herkenning bij de lezer.
Met storytelling kun je mensen raken en enthousiast maken. Doordat je inspeelt op de emotie blijft het verhaal en dus de boodschap veel beter hangen.
Schrijf dus bijvoorbeeld in een situatie waar jij of je persona eerst in zat. In detail, met de focus om een bepaalde emotie op te wekken. Het liefst heb je een verhaal, waarin de lezer zich kan herkennen.
Autoriteit
Je wilt bewijzen dat je het kan. Dat jij de kennis en autoriteit hebt binnen je branche om de bezoeker te helpen met zijn probleem. Je hebt vertrouwen nodig. In de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini heeft hij het ook over de kracht van autoriteit bij het overhalen.
Het autoriteitsprincipe komt voort uit het gegeven dat we graag mensen volgen die meer kennis of wijsheid bezitten dan wijzelf. Soms hebben we simpelweg de mogelijkheid niet om zelf kennis of wijsheid op te doen.
Als personal trainer kan je bijvoorbeeld laten zien over welke diploma’s je beschikt of bij welke brancheorganisatie je bent aangesloten. Wanneer je een businesscoach bent, kan je bijvoorbeeld ook laten zien welke bedrijven jij voorheen hebt geholpen en welke resultaten jij daar hebt geboekt.
Informatie over de dienst
Nu je mensen enthousiast hebt gemaakt over je werkwijze is het belangrijk om meer te vertellen over je product of dienst. Deze sectie komt dus pas, nadat je mensen hebt kunnen overhalen om verder te lezen.
Informatie over je dienst of programma gaat niet om de productvoordelen. Het gaat erom wat het de klant op kan leveren. Probeer vanuit je productvoordelen door te denken naar de directe voordelen voor de klant.
Voorbeeld:
Productvoordeel sportschool: Ruime openingstijden
Productvoordeel voor de klant: Sport wanneer het jou uitkomt
Een handige tip hierbij is om gebruik te maken van bulletpoints.
Wees zo duidelijk mogen in je omschrijving en vermijd onnodig details. Vertel alleen dat wat je klanten nodig hebben om over te gaan tot een aankoop. Bij het eerste keer schrijven van je salespagina is het prima om veel over je product of dienst te vertellen.
Laat het rusten en kijk er naar een uurtje weer na. Vervolgens kun je teksten schrappen die overbodig zijn.
Foto en video
Je wilt natuurlijk niet alleen maar een lap tekst. Je moet er van uit gaan dat niet iedereen al je tekst leest. Grijp dus de aandacht met pakkende headlines, foto’s en eventueel ook video’s. Vooral voor mensen die visueel zijn ingesteld is het goed om foto’s en video’s te gebruiken.
Professionele foto’s
Hierbij is het belangrijk om content te gebruiken die bij het merk past. Wil jij een nette professionele uitstraling? Plaats dan geen foto’s van je Iphone 8, maar huur een professionele fotograaf in.
Bij het plaatsen van foto’s is het ook goed om foto’s te gebruiken die direct een weerspiegeling geven van je doelgroep. Weet je nog dat we het bij de headline hebben gehad over dat mensen direct het gevoel moeten hebben dat ze op de juiste plek zitten?
Dit kan je extra stimuleren door foto’s te gebruiken waar de bezoeker zich in kan identificeren.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan een foto waar jij een persoon aan het trainen bent of iemand voedingsadvies doet.
Video Sales Letter
In een video kan je op een duidelijke wijze meer vertellen over je product of dienst. Het doel van een video sales letter is nog steeds hetzelfde; verkopen.
In je video kan je nog steeds hetzelfde gebruiken als de content die ook op je salespagina staat. Je steekt het alleen even in een andere format.
Er zijn zelfs onderzoeken die laten zien dat door een video te gebruiken op je salespagina je de conversie kan verhogen met 80% of meer!
5 tips voor je video:
- Vertel weer over wat het de klant op kan leveren
- Maak het boeiend genoeg voor de mensen om te kijken
- Maak een script voor jezelf
- Probeer urgentie toe te voegen aan je video boodschap
- Eindig altijd met een duidelijke call 2 action
Call to actions
Call to actions zijn de belangrijkste knoppen op je website. Deze zorgen namelijk voor een conversie.
Een CTA moet kort, helder en duidelijk zijn.
4 belangrijke elementen van een Call 2 Action
- Plaats
- Vorm
- De boodschap (tekst)
- Kleur
Wil je weten hoe je dit precies kunt optimaliseren?
Lees dan mijn 5 tips voor betere call to actions >>>
Social Proof
Social proof is onmisbaar op een salepage. Social proof heb je in verschillende maten, maar met name in de vorm van testimonials. Mensen willen lezen wat het ze op kan gaan leveren. Ze willen resultaten zien.
Er zijn verschillende manieren om social proof in te zetten. Zo kan je korte recensies terug laten komen met een aantal sterren en een naam, video’s gebruiken of klant casussen delen.
Neppe recensies
Een grote fout die veel mensen maken is om neppe recensies te gebruiken. Maar hier komt een speciale regelgeving voor.
Nieuwe regelgeving
Er komt een nieuwe regelgeving over het plaatsen van neppe recensies. De Autoriteit Consument & Markt (ACM) gaat controleren of online verkopers zich aan deze regels houden. Wanneer dit niet het geval is kunnen zij een boete opleggen van minimaal 4% van je omzet.
Het is dus belangrijk om echte recensies te ontvangen, voor extra vertrouwen helpt het dus om naam en een foto van de persoon te gebruiken die een recensie heeft geschreven. Een andere krachtige tool is om gebruik te maken van video recensies.
Geen perfect geschoten video die is opgenomen in een studio. Juist een laagdrempelige video die is opgenomen met een telefoon of zelfs met de selfie camera.
(Dit is tevens ook extreem goed om te gebruiken in een retargeting advertentie)
Probeer een systeem te maken waarmee je makkelijk recensies kan verzamelen.
Hiervoor kan je een automatisering ontwikkelen met je e-mailmarketing of je kunt reminders in je telefoon zetten. Bij personal trainers raad ik het aan om na de eerste 6 weken al te vragen om een recensie.
Een andere tool die je vaak bij webshops terug ziet komen is het gebruik van recensie platforms, zoals: webwinkel keurmerk of Trustpilot.
Veelgestelde Vragen
Alle informatie over je product of dienst kunnen mensen vinden op je salepage. Verder is het ook belangrijk dat bezoekers vragen of bezwaren kunnen delen of lezen op je sales pagina. Hierdoor is het belangrijk om een veelgestelde vragen als onderdeel te plaatsen onderin je salespage.
Deze schrijf je speciaal voor de mensen die twijfelen.
Probeer hiervoor zelf na te denken welke vragen je bezoekers eventueel kunnen hebben. Of welke bezwaren ze kunnen hebben om je dienst NIET af te nemen. Het doel hiervan is natuurlijk om alle bezwaren weg te nemen en je bezoeker extra te stimuleren tot een aankoop.
3 belangrijke copywriting formules tijdens je salespage!
Binnen de wereld van copywriting werken we graag met formules die het schrijven makkelijk maken. Zo kan je ook voor je salespagina gebruik maken van formules die helpen bij de inrichting van de pagina.
AIDA
De AIDA formule is de bekendste van de 3 formules die we in dit artikel gaan behandelen. De formule bestaat uit de volgende elementen
A – Aandacht
We hebben het al eerder gehad over de aandacht grijpen van de bezoeker. Je wilt je bezoeker binnen 5 sec het idee geven dat ze op de juiste plek zijn. Pakkende headlines zijn hierbij dus belangrijk.
I – Intresse
Aandacht gegrepen? Tijd om ervoor te zorgen dat de bezoeker meer geïnteresseerd wordt in je product/dienst. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een probleem bloot te stellen, waar jij natuurlijk de perfecte oplossing hebt.
D – Verlangen (Desire)
De derde stap in deze formule is het zorgen voor verlangen. De bezoeker herkent zich in het probleem wat je eerder al hebt beschreven, nu is het tijd om de bezoeker te laten merken dat jouw oplossing het beste is.
In dit onderdeel kan je vooral ingaan op de oplossing die jij kunt bieden voor de problemen van jouw bezoeker. welke manier jij de oplossing hebt voor de probleem van de bezoeker. En onthoud; praat hier in termen van jouw doelgroep!
- Gebruik
- Ook hier
- Bulletpoints
Een andere manier om het verlangen te vergroten is door te laten voelen wat je bezoeker allemaal mis zal lopen wanneer hij jouw dienst of product niet koopt. Niemand vindt het namelijk leuk om dingen te missen. Dus als je slim inspeelt op deze emotie, dan kan het verlangen naar jouw product alleen maar groter worden bij je bezoeker.
Dit is ook precies de plek waar het goed is om social proof terug te laten komen. Heb je al resultaten die je kan laten zien? Plaats die dan zeker op de website! Zo kan je ervoor zorgen dat de bezoeker nog meer verlangt naar jouw product/dienst.
A – Actie
De laatste stap is natuurlijk de belangrijkste stap. Zorgen dat de bezoeker actie onderneemt. Hoe duidelijker jij bent naar je bezoeker, hoe sneller hij of zij een bestelling zal plaatsen op jouw website.
Urgentie
Om ervoor te zorgen dat mensen extra druk voelen om actie te ondernemen kan je gebruik maken van urgentie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan dat je nog maar 3 plekken over hebt voor een proeftraining.
TIPS
De TIPS formule is minder bekend en wordt beschreven in een het boek ‘Persuasive Copywriting’ van Andy Malsen. De TIPS formule bestaat uit de volgende elementen:
T – Tempt
Deze formule begint niet met aandacht, maar juist met verleiden. Op het begin van je salespagina moet je de bezoeker verleiden om oprecht verder te willen lezen. Dit moet je dus meenemen in het maken van je header (eerste gedeelte van de website).
Het is belangrijk om hier direct een bepaalde emotie te triggeren, want de ervaren emotie zal resulteren in volgende handeling.
I – Influence
De volgende stap binnen de TIPS formule is het beïnvloeden van de bezoeker. We willen dat de bezoeker een bepaalde handeling gaat uitvoeren, maar voordat we daarop ingaan willen we eerst geloofwaardigheid en vertrouwen opbouwen.
Je kan hier bijvoorbeeld storytelling toepassen en een succesverhaal delen, waar jouw product/dienst perfect op aansluit. Of je kan de bezoeker beïnvloeden door testimonials te delen.
P – Persuade
Je bezoeker is nieuwsgierig, het enige wat we nu nog moeten doen is de bezoeker overtuigen om jouw product/ dienst af te nemen. Nu kunnen we ingaan op de voordelen en dan met name het eindresultaat van jouw product/dienst voor de gebruiker.
En ook hier weer.
Bulletpoints.
Om de bezoeker extra te overtuigen kan je ook hieronder weer recensies plaatsen die direct gekoppeld zijn aan de voordelen.
S- Sale
De laatste stap binnen deze formule is verkopen. Pakkende call 2 actions, duidelijke weergave met wat ze kunnen verwachten en eventueel een FAQ die de bezwaren weg zal nemen.
PASTOR
De meest uitgebreide en een hele fijne formule is de PASTOR formule. Een veelgebruikte formule die je bijvoorbeeld ook kan toepassen bij je e-mails of advertentieteksten.
Problem
Aan het begin van je salespagina benoem je het probleem of juist de pijnpunten van je doelgroep. Probeer je ook hier weer te verdiepen in de problemen van je persona!
Agitate
Het probleem is duidelijk. Het is nu belangrijk dat de gevolgen van het probleem wordt omschreven. Wat als mensen het probleem niet aanpakken?
Stel iemand heeft last van overgewicht. Wat gebeurt er als de persoon niet afvalt?
Een nog hogere BMI. Wat kan resulteren in dat hij of zij niet meer in staat is om met kinderen te kunnen spelen. Of erger nog, zijn of haar kleinkinderen niet kan mee maken vanwege gezondheidsproblemen.
Ga niet gelijk overdrijven, maar maak het duidelijk voor de klant.
Solve
Nu komen we bij de oplossing van de problemen. Jouw product of dienst. Hoe speelt jouw product of dienst in op de pijnpunten/ problemen van de klant? Waarmee help jij de klant echt?
Dit kan je bijvoorbeeld weer vertellen in een duidelijke omschrijving, maar natuurlijk ook door het gebruiken van video’s of afbeeldingen
Testimonials
Jij bent de oplossing voor het probleem, maar ben jij wel goed? Onderbouw dit met testimonials van oude klanten! Of vertel een klantcases, waarbij het probleem en de oplossing duidelijk naar voren komt!
Offer
Nu pas komt je aanbod van pas. Vertel meer over je product of dienst, wat kunnen klanten allemaal verwachten? Is er een speciale aanbieding waar mensen gebruik van kunnen maken?
Response
De laatste stap in elke formule is altijd mensen overhalen tot actie. Duidelijke call to actions en eventueel een vragenlijst. Zorg ervoor dat mensen klikken en in actie komen.
Laatste tip…
Beginnen en testen.
Veel ondernemers die zijn bang om pagina’s te maken, omdat ze bang zijn dat ze het niet goed doen. Na het lezen van dit artikel weet je precies welke elementen een salespagina moeten bevatten en weet je welke indeling die moet hebben.
Begin met schrijven en test het onder je doelgroep.
Heb je een pagina af? Stuur mij een email voor feedback of test het onder je doelgroep. Laat een willekeurig iemand het lezen en vraag om feedback.
Een techniek die je kan gebruiken is de ‘wenkbrauw’ techniek.
Zet een persoon achter je pagina en kijk wanneer hij zijn wenkbrauwen bewegen. Vaak is er dan iets onduidelijks of opmerkelijks. Vraag waar hij op dat moment is en wat hem opvalt!
Succes met het bouwen van je salespagina en als je vragen of feedback nodig hebt, mag je altijd contact met ons opnemen.
